Ольга Красильникова
Получить заем в России малому бизнесу довольно сложно. Особенно неохотно банки кредитуют высокорисковые технологические компании. По этой причине предприниматели все чаще обращаются к альтернативным инструментам — краудфандингу и другим разновидностям сбора средств за счет «толпы». «Бизнес-журнал» разобрался, какие правила существуют на этом поле и как малый бизнес распоряжается «народным добром».
В начале 2017 года онлайн-сервис «Поток» (специализирующийся на P2P-финансировании) провел любопытный эксперимент. В компании задались целью выяснить, насколько сложно малому бизнесу получить кредит в банке. В качестве подопытной выбрали московскую компанию «Лига роботов» — сеть из более чем 100 секций по обучению детей программированию и робототехнике. Эта компания отвечала подходящим критериям: относилась к малому бизнесу, имела прозрачную бухгалтерию, а также исправно платила по своим обязательствам. Получать заем участники эксперимента намеревались в пяти крупнейших банках России: Сбербанке, Промсвязьбанке, Альфа-Банке, ВТБ24 и «Открытии». Результат неприятно удивил: в среднем кредитной организации требовалось представить свыше 50 документов — при ожидании ответа в течение как минимум двух недель. Слишком большие цифры — при высокой вероятности отказа. В результате дать заем подопытной компании согласился только один банк из пяти. И то — под повышенный процент: 20,5% вместо обещанных 18,5–19,5% годовых.
Кредитование малого бизнеса в России — острый вопрос. Найти деньги на свое развитие удается далеко не всем, да и условия чаще всего не слишком привлекательные. Поэтому предпринимателям приходится искать альтернативу традиционным банкам. В большей степени именно по этой причине последние пять лет инновационные финансовые инструменты вроде краудфандинга, краудлендига и прочих «краудов» стали пользоваться большой популярностью не только на Западе.
Первые модели «народного» финансирования датируются началом 2000-х. Это были площадки, собирающие средства для музыкальных исполнителей:
ArtistShare в США, Slicethepie в Англии, Sellaband в Голландии (в 2010 году объявила себя банкротом) и другие. Через несколько лет начали появляться проекты, которые не ограничивались музыкальной темой. Например, запущенная в 2008 году платформа IndieGoGo стала предлагать людям вкладываться в проекты по производству электроники, товаров для красоты и здоровья, игр и многого другого. Следом, в 2009-м, стартовали аналогичные проекты RocketHub и Kickstarter. Последний затем превратился в мирового лидера краудфандинга. Силами Kickstarter на сегодня собрано свыше $3,2 млрд.
В Россию краудфандинг пришел в начале 2010-х. В рунете стали появляться краудфандинговые площадки —
Boomstarter.ru, Planeta.ru и другие. Самой крупной на сегодня платформе Planeta.ru за пять лет существования удалось собрать более 700 млн рублей.
Игроки отрасли оценивают краудфандинговый рынок России в 2 млрд рублей, отмечая, что за последние пять лет он вырос четырехкратно.
Краудфандинг
Краудфандинг — это сбор денег на финансирование проекта, который не предполагает материальной заинтересованности спонсоров. Зачастую к этому инструменту предприниматели обращаются тогда, когда найти финансирование с помощью других, более традиционных, не представляется возможным.
Анна Красовская, шеф-кондитер и основательница одноименной кондитерской компании в Санкт-Петербурге, в 2016 году загорелась идеей выпустить книгу, раскрывающую секреты ее мастерства (украшение тортов в английской технике). Однако издательским домам не понравилась узкая специализация и стоимость производства. Собственных средств на выпуск не хватало: одна печать обходилась в 375 тысяч рублей, не считая оплаты услуг фотографа, редактора, дизайнера. Краудфандинг был последней надеждой. Анна опубликовала проект на Boomstarter.ru и стала ждать. Оказалось, тема декорирования тортов весьма востребована: в проект вложились 173 человека, которые в общей сложности выделили 599 тысяч рублей, то есть в полтора раза больше, чем требовалось. «Уже в первые дни, — рассказывает Красовская, — мы получили 50% от заявленной суммы. И это доказало, что книга действительно нужна. За месяц у нас было больше денег, чем мы ожидали, что позволило сделать книгу объемнее, добавить закладку и суперобложку».
Разумеется, «правила игры» варьируются от платформы к платформе. Различаются и проекты: в среднем лишь каждый третий доходит до финиша (по статистике Planeta.ru и Boomstarter.ru). Однако факторы, влияющие на успех, обычно одни и те же. По мнению Фёдора Мурачковского, генерального директора и сооснователя онлайн-платформы Planeta.ru, удачному краудфандинговому проекту сопутствуют общественно значимая цель, его яркое оформление и грамотное продвижение. «Ваша идея должна решать какую-либо проблему и быть если не инновационной, то новой и свежей, удобной и нужной для людей», — отмечает Мария Докшина, исполнительный директор Boomstarter.ru.
Впрочем, интересная бизнес-идея — это всего лишь полдела. Пользователей площадки, как и обычных спонсоров, нужно очаровать. Для этого требуется потратить время — написать убедительный текст к проекту и подготовить визуальную часть (фото- и видеоматериалы, инфографику). Особенной популярностью на краудплощадках пользуются видеообращения авторов проектов. «По нашим наблюдениям, проекты с проработанным видеообращением в четыре раза чаще становятся успешными», — подчеркивает Мурачковский.
Однако и красивая «упаковка» — тоже далеко не все. Начиная с момента запуска проекта, генератор идеи или стартапер должен постоянно и на короткой ноге общаться со своей аудиторией: сообщать о продвижении проекта в блоге, постоянно отвечать на комментарии и сообщения. Не стоит забывать, что общение — это своего рода компенсация за спосонсорское участие.
При этом коммуникации не могут ограничиться одним «носителем»: необходима целая краудкампания, в рамках которой придется много рассказывать о проекте, причем на различных площадках. «Заранее продумывайте медиаплан продвижения проекта, — советует Фёдор Мурачковский, — в какие сообщества в соцсетях, к каким блогерам, в какие СМИ вы сможете обратиться за поддержкой».
Не так давно казанское SMM-агентство Social Hero помогало нескольким проектам освоить краудфандинг. Благотворительный центр подготовки собак-поводырей собрал деньги в полном объеме. А вот коммерческий проект — производство специальных блокнотов для дизайнеров одежды и швей — потерпел фиаско. Генеральный директор Social Hero Олег Поляков сделал вывод, что успех зависит от того, способен ли проект заинтересовать журналистов: поддержка СМИ и медийных личностей в целом оказывает на будущих спонсоров благотворное влияние. (К примеру, для проекта, связанного с собаками, по мнению Полякова, большим подспорьем оказалась помощь певицы Светланы Сургановой.) Во-вторых, важно попасть в лидеры проектов, то есть оказаться на главной странице площадки и показать хорошую динамику пожертвований. «Главное — получить 30% в первые несколько дней, — объясняет Поляков. — Тогда потом придут остальные 70%».
Наконец, убедить пользователей платформы проголосовать за проект деньгами поможет хорошо продуманное вознаграждение. Оно может быть безвозмездным (комплименты, упоминания и благодарности пользователям в разных форматах), нематериальным (сертификаты на товары и услуги, именные таблички, спонсорские предложения и пр.) или материальным (предзаказ будущего продукта либо какие-то «осязаемые» бонусы от партнеров и друзей). Однако, по мнению Фёдора Мурачковского, беспроигрышный вариант «благодарности» — именно предзаказ: «Если пользователи уже заинтересовались тем или иным бизнес-проектом, велика вероятность, что их заинтересует и конечный продукт краудкампании».
Темная сторона краудфандинга
Получение финансирования в полном объеме на краудфандинговой площадке не гарантирует успешности проекта.
Печальный опыт Kickstarter:
$13 млн собрали создатели холодильника Coolest Cooler — и пропали с радаров, оставив спонсоров ни с чем.
$9 млн получил стартап Ouya на производство микроконсоли, но конечный продукт разочаровал спонсоров, а компания вскоре закрылась.
$3 млн досталось основателям проекта Zano на производство дрона. В процессе создания продукта основатели поняли, что достичь заявленных в проекте качеств невозможно. Спустя некоторое время компания закрылась.
В поисках инвестора
Для стартапов краудфандинг — не только возможность собрать деньги. Подобные площадки идеальны для тестирования идеи или продукта. Пользователь краудфандингового сервиса — это потенциальный клиент. Если продукт (пусть пока на стадии идеи) показался ему интересным, он «проголосует» за него деньгами. Внимание со стороны множества спонсоров может говорить о том, что в будущем на рынке продукт также отыщет своего покупателя.
Многие стартапы целенаправленно отправляются на краудфандинговые площадки, чтобы подготовить «базу» перед поиском «настоящего» инвестора. Например, с помощью «крауда» стартаперы изыскивают средства для создания прототипа или первой партии продукта. Имея на руках образец будущего продукта, найти инвестора значительно проще, нежели приходя с голой идеей.
Анти Данилевский, основатель краудплощадки KICKICO, подчеркивает: на краудфандинговой платформе можно получить финансирование, будучи на любом этапе развития бизнеса или создания продукта, даже имея за плечами лишь идею или бизнес-план. При этом в процессе краудкампании можно доработать продукт, получая обратную связь от пользователей.
Помимо денег, стартаперы ищут на краудплощадках известность и первых клиентов. Громкий проект может привлечь внимание журналистов, что обеспечит статьи и узнаваемость. В свою очередь, спонсоры проекта и пользователи, следящие за его судьбой, могут стать первыми клиентами стартапа. Ну а имея в арсенале прототип продукта или даже первую партию, узнаваемость в публичной зоне и базу клиентов, можно выторговать у инвестора более выгодные условия. Впрочем, если краудкампания «наделала шума», инвесторы будут еще конкурировать за право работать со стартапом.
«Инвесторы следят за краудпроектами, хотя, конечно, сделки совершаются уже за рамками краудфандинговых платформ, — рассказывает Мария Докшина (Boomstarter.ru). — Любой инвестор заинтересован в покупке перспективного проекта, а оценить его перспективу он может по показателям продаж: если вы привлекли средства с помощью народа, получили первых клиентов через краудфандинг — значит, проект перспективен».
Краудлендинг
На краудплощадках можно не только получить спонсорскую помощь, но также найти инвесторов или оформить кредит. Например, краудлендинг позволяет занять деньги сразу у большого числа людей. Условия стандартны: через определенный срок кредиторы ждут свои деньги обратно и с процентами. В мире краудлендинг развивается быстрее прочих «краудов», и его доля в краудэкономике составляет не менее 50%, подчеркивает Евгений Торкановский, партнер московской консалтинговой компании Gromanz и соавтор книги «Краудфандинг в Европе».
В России это направление также востребовано бизнесом и частными лицами, желающими заработать кредитованием. Как считает Юлиан Лазовский, заместитель председателя совета директоров площадки взаимного кредитования «Город Денег», за прошедшие пять лет сегмент P2P-кредитования (краудлендинга)проделал большой путь: хотя его объем еще несопоставим с общемировым, темп роста в 400% за год является впечатляющим. По мнению эксперта, главный драйвер P2P-кредитования в России — усиливающийся паралич банковской отрасли: «Сокращается банковское кредитование физлиц, малого и среднего бизнеса, в результате растет спрос на частные займы. Снижение количества финансовых инструментов, доступных частным инвесторам, и доходности по ним приводит к росту интереса инвесторов к P2P-рынкам».
«Город денег» — крупная российская краудлендинговая площадка. Компания на рынке уже 5 лет, и за это время с ее помощью бизнес получил займов на общую сумму более 1,3 млрд рублей. Чтобы снизить риски своих пользователей-заимодавцев, площадка проводит тщательную проверку всех «охотников» за деньгами. Юлиан Лазовский («Город Денег») перечисляет: «Мы запрашиваем документы, подтверждающие наличие активов, оборот и финансовый результат: баланс, отчет о прибылях и убытках, КУДиР, а также правоустанавливающие документы на залог. Если заемщик, как это часто бывает в малом бизнесе, ведет «сложную бухгалтерию» и имеет значительный наличный оборот, мы также просим предоставить подтверждение того, что эти деньги существуют, — банковские выписки и другие документы. После этого агенты «Города Денег» выезжают на место ведения бизнеса и проверяют фактическое ведение деятельности, а также наличие указанных активов». Строгий отбор оправдывает себя: на площадке просрочка составляет 4,5–5%.
Компаниям, прошедшим предварительный отбор, «Город Денег» рекомендует серьезно отнестись к заполнению профиля. Если бизнес будет хорошо представлен, а цели, на которые требуется кредит, убедительно прописаны, шанс найти деньги многократно увеличивается. При этом Лазовский указывает на любопытный нюанс: если в краудфандинге приветствуются инновационные компании, то здесь, в краудлендинге, спонсоры выбирают простые, понятные бизнесы: «Наибольшим интересом пользуются проекты в сфере торговли, услуг и производства, имеющие стабильные финансовые показатели, понятные цели займа и ликвидный залог».
Другая отечественная краудлендинговая площадка — онлайн-сервис «Поток» — отошла от традиции «заманивать» спонсоров ярким представлением проекта. Сервис, напротив, прячет информацию о компаниях, ищущих средства. «Они (пользователи сервиса. — Прим. ред.) не выбирают заемщиков, это мы делаем за них, — объясняет тонкости работы платформы Никита Абраменко, CEO «Потока». — Фактически о том, какая компания получила деньги, инвестор узнает в момент перевода займа этому предприятию». На площадке считают, что выбор заемщика лишь путает частного инвестора, заставляет доверяться своему опыту и интуиции. В свою очередь, такой подход может оставить часть компаний-заемщиков без денег, если их бизнес чем-то не угодил пользователям платформы.
Процесс инвестирования в «Потоке» выглядит следующим образом: средства пользователя делятся на 20 частей и равными долями отправляются двадцати различным компаниям. Таким образом, риски минимизируются.
Площадка была запущена в феврале 2016 года и за это время помогла бизнесу получить свыше 320 млн рублей. Пользователи сервиса «отсутствие выбора» оценили: сегодня частных инвесторов в несколько раз больше компаний, ищущих финансирования. Но в «Потоке» активно работают над выравниванием спроса и предложения.
Подмосковная компания LC Group обратилась к краудлендингу случайно: ее привлекла реклама с обещанием «быстрых денег» от платформы «Поток». На тот момент фирма остро нуждалась в пополнении оборотных средств, поскольку рисковала сорвать поставку очередной партии своей продукции. Времени «бегать» по банкам уже не оставалось, потому основатель компании Константин Панчишкин решил рискнуть и использовать новый инструмент для поиска финансирования. Уже через несколько дней удалось получить 630 тысяч рублей.
Организационной стороной дела Панчишкин восхищен: «Чтобы оформить кредит, не нужно было никуда ехать, встречаться, собирать кучу бумаг, ставить печати, подписи, заверять, запрашивать и опять отвозить. Все через интернет, максимум — могут позвонить сотрудники сервиса для обсуждения технических деталей». Из минусов предприниматель отмечает высокие ставки по кредиту — 40% годовых. Впрочем, при досрочном погашении кредит обошелся бы значительно дешевле.
Краудинвестинг
Если краудлендинг неплохо приживается в России, то краудинвестингу, по мнению экспертов, приходится пока непросто: не хватает инвесторов.
В США краудинвестинг является важной частью создания нового бизнеса и технологий, которая регулируется государством, а вот в России этот рынок совсем невелик и находится вне правового поля, сокрушается Евгений Торкановский (Gromanz). Эксперт отмечает еще одну проблему российского краудинвестинга: проекты, имеющие краудперспективы, стремятся выйти на международную арену и выбирают площадки вроде IndieGoGo или Kickstarter.
В России одной из крупных площадок, ориентированных на краудинвестинг, является StartTrack. Этот проект был запущен в 2014 году, и с тех пор совокупный оборот компании вырос до 1 млрд рублей.
Цель платформы — свести инвесторов и перспективные стартапы. Фирмы, претендующие на инвестиции, проверяются с пристрастием. «Нам важно, чтобы компания была действующей, имела выручку от 1 млн рублей в месяц и претендовала минимум на 3 млн рублей инвестиций, — рассказывает Константин Шабалин, генеральный директор краудинвестинговой площадки StartTrack. — Дальше с бизнесом работает аналитический отдел: проверяет собственников и отчетность, строит финансовую модель и прогноз. В итоге на площадку проходят наиболее перспективные компании, которые не могли привлечь деньги из других источников, но вполне способны вырасти и обеспечить высокую доходность частным инвесторам».
Как правило, в краудфандинге или краудлендинге площадки помогают участникам выгодно представить проект через советы, реже — платные услуги по подготовке описательной части. В краудинвестинге оформление проекта и его продвижение площадки зачастую берут на себя. «Все, что нужно сделать бизнесу, — это пойти навстречу аналитическому отделу, — говорит Шабалин. — Организация встреч, подготовка аналитических материалов, материалов для СМИ и запись видеоинтервью — наша забота».
Американская компания Cappasity с представительством в России использовала площадку StartTrack для поиска очередного финансирования. Краудинвестингом фирма пользовалась впервые, однако «крауда» (то есть толпы) на площадке не обнаружила. «Для нас это была работа с клубом инвесторов, где мы собрали минимальные чеки от ста тысяч долларов, — сообщает Константин Попов, основатель Cappasity. — Это не совсем «народное» финансирование, когда участвует множество инвесторов с маленькими чеками». По его словам, StartTrack оказалась удобной площадкой для знакомства с частными инвесторами. Так что этот опыт для компании ничем не отличался от обычного процесса фандрайзинга.
В мире существует много форм сбора инвестиций. Каждый формат имеет свою специфику, плюсы и минусы. Как и везде, главное — использовать инструменты по назначению.
